Uspjeh hrvatskog softvera: Imaju gotovo 3000 klijenata i šire se u inozemstvo ^Istaknuto

ITBizCrunch: Došli smo do kraja još jedne poslovne godine. Kako ste zadovoljni s njezinim tokom i koliko ste poslovnih uspjeha i novih suradnji ostvarili u 2015. godini?
Ninoslav Rasinec: Uspjeli smo i u 2015. napraviti povećanje prihoda, povećanje dobiti, povećanje broja zaposlenih i povećanje broja klijenata tako da smo u tom smislu zadovoljni. Naravno, uvijek može bolje ali rast uspijevamo ostvariti usprkos općenito negativnim trendovima u Hrvatskoj. 

Imali smo rast od oko 10-ak posto, dok su kompletni podaci o nama dostupni javno na Poslovnoj Hrvatskoj i na Fini. Dosta financijskih podataka je tamo dostupno, i vidim da se to dosta gleda kada se neki partneri provjeravaju.

ITBizCrunch: Koliko ste ukupno rješenja plasirali na tržište u 2015. godini? 
Ninoslav Rasinec: U 2015. smo plasirali dva nova rješenja, od čega nam je rješenje Konturra za online backup i analizu rada računala najviše bilo u fokusu. S njim smo krenuli u 6. mjesecu, prvo na hrvatskom tržištu, a onda u 11. mjesecu i globalno, dakle van Hrvatske. Već neko vrijeme radimo, a nastaviti ćemo i u 2016. na izvozu na vanjsko tržište. Zapravo, glavni nam je fokus otvaranje tvrtke u inozemstvu koja će biti u vlasništvu Raverusa i koja bi nam služila za ostvarenje određenih poslovnih ideja.

ITBizCrunch: U koje ste zemlje plasirali rješenja? 
Ninoslav Rasinec: U SAD. Imamo neke proizvode od ranije, tako da već imamo postojeće klijente s gotovo svakog kontinenta. Međutim, htjeli bi puno više povećati udio stranih klijenata nego što on jest sada tako da svakako radimo na tom dijelu. 

ITBizCrunch: Drugo poznato rješenje je ZatezneKamate? 
Ninoslav Rasinec: Da, to je drugo rješenje. Pored Konturre imamo još nekoliko glavnih proizvoda. Kada već imate klijente koji koriste nešto i zadovoljni su sa suradnjom i proizvodom, uvijek ciljamo ponuditi nešto što bi njima u daljnjem poslovanju bilo dobro, nego da ispočetka ulazimo u nešto novo i u novi segment klijenata.

Kamate su jedan od manjih alata koje našim klijentima omogućuju da si neke stvari u poslovanju poboljšaju i olakšaju.

ITBizCrunch: O nekima od Vaših proizvoda smo izvještavali na našem portalu IT Biz Crunch (ZatezneKamate, Konturra,Evidencija radnog vremena…). Možete li izdvojiti jedno rješenje na koje ste najponosniji i zašto?
Ninoslav Rasinec: Svakako Konturra. To je rješenje namijenjeno za IT tvrtke, IT profesionalce, administratore, servisere računala… Znači za segment korisnika gdje mi u partnerskom odnosu s njima nudimo mogućnost da oni svojim klijentima i kupcima ponude jedno ili oba rješenja: online backup odnosno analizu rada računala tako da klijentima ponude nešto što im potencijalno treba te tako ostvare bolju poslovnu suradnju, a na kraju krajeva i zarade nešto. Zbog toga smo prvenstveno lansirali to rješenje. Sviđa mi se i zato što je tehnički bilo vrlo zahtjevno za napraviti: bio je veliki izazov napraviti nešto što će se koristiti na velikom broju računala i u Hrvatskoj i izvan Hrvatske. Ciljali smo na globalni nastup s time i mislim da smo u tom dijelu uspjeli.

Tvrtka Raverus d.o.o.

ITBizCrunch: Raverus nema odjel prodaje, a ima više od 2.700 korisnika. Možete li nam otkriti „tajni recept“ kako to postići?
Ninoslav Rasinec: Sad se približavamo brojci od 3000 korisnika i mislim da ćemo to u ovoj godini premašiti. Što se tiče odjela prodaje – mi se prodajom bavimo, ali nemamo klasičan odjel prodaje, primjerice kontakt putem call centra i slično. Međutim, aktivno se bavimo marketingom i prodajom jer mislim da je to u IT svijetu gotovo jednako. U tom smjeru aktivno radimo, imamo planove, svoje kanale prodaje, svoje želje i nije slučajnost što smo došli do tolikog broja klijenata na taj način. Samo što je naš način rada odmak od onoga što se klasično smatra prodajom.

Nastojali smo imati drugačiji pristup kako uopće doći do klijenta: npr. kako od nekoga tko prvi put čuje za vas da u jednom, tri ili pet koraka postane vaš klijent, te po mogućnosti to ostane što duže. Nastojali smo educirati potencijalnog klijenta i pokazati mu što znamo i što možemo, te kako on može s nama riješiti neki eventualni problem. Tako smo i dolazili do naših klijenata i to očito djeluje jer izgleda da ljudi vole takav pristup: kada vide da od vas mogu nešto naučiti i da jako dobro znate ono što radite, umjesto da im kažete „gle imam super proizvod, kupi“. Stručnost je glavna, bez svake sumnje.
 
ITBizCrunch: Za koje su profile tvrtki najčešće namijenjena vaša rješenja?
Ninoslav Rasinec: Konturra je namijenjena uglavnom za IT tvrtke, ali imamo dosta knjigovodstvenih i računovodstvenih servisa, revizora, financijskih savjetnika te odvjetnika. Što se tiče veličine klijenata, tu imamo od malih j.d.o.o. tvrtki s jednim zaposlenikom do korporacija koje imaju nekoliko tisuća zaposlenika gdje ih pokrivamo i u hrvatskoj i regionalno. 

 
ITBizCrunch: Koliko je velika Vaša tvrtka Raverus, koliko zaposlenika ima i planirate li širenje u 2016. godini? 
Ninoslav Rasinec: U ovom trenutku imamo šest zaposlenika. Planiramo rasti i mislim da ćemo zaposliti još dvoje zaposlenika tijekom ove godine, osim ako ne bi bilo nekih većih iskoraka s nekim projektima, odnosno ako ne bi imali većih širenja. 

Ovaj rast koji uspijevamo ostvariti već nekoliko godina, i to je svojevrstan prirodni rast. Ipak, trudimo se s nekim projektom napraviti neki „boom“, pa će tada i zapošljavanje krenuti samo po sebi.
 
ITBizCrunch: Poznato je kako mnoge hrvatske (softverske) tvrtke svojim rješenjima djeluju prema inozemstvu.
Ninoslav Rasinec: I da i ne. mislim da je sreća s IT-em što je relativno jednostavno, iako i to ovisi o proizvodima i servisima koje nudite na tržištu. Krenuti od toga da prevedete nešto na engleski, prilagodite i krenete s tim. Naravno, to nije uvijek moguće, ali u IT-u ima zaista dosta tvrtki koje su većinski izvozno orijentirane, i mislim da u posljednjih 5-6 godina, koliko traju financijski problemi u Hrvatskoj, IT sektor ih je uspio zaobići. Dakle, mogli su se orijentirati na nešto gdje ima posla, a samim time i novca, te zaobići taj negativni trend u Hrvatskoj 

ITBizCrunch: Otvorili ste novi data centar u SAD-u? Dakle krenuli ste poslovati i globalno? Što točno to znači za korisnike?
Ninoslav Rasinec: Dosta naših rješenja je na Microsoft Azure platformi i Konturra isto tako rađena na toj platformi. Mi smo tu prvo krenuli s njihovim data centrom u Europi, točnije u Irskoj. Nakon što smo pripremili sve stvari koje smo trebali pripremiti da krenemo globalno, prva je stvar bila da se otvori data centar u SAD-u. Prvo zato što je korisnicima s tog tržišta lakše i jednostavnije raditi jer su fizički bliže serverima i aplikacijama. Drugo je svakako zakonska regulativa jer ako backupirate svoje podatke koji su zaštićeni vašim privatnim ključem, netko ih želi držati unutar EU, netko ih želi držati unutar SAD-a. Važno je gledati i na takve stvari tako da korisnik sam može odlučiti, neovisno želi li to zbog osobnih preferenci ili ako ima neke zakonske okvire koje mora poštivati.

ITBizCrunch: Možete li nam otkriti brojku ili omjer domaćih i inozemnih klijenata, odnosno korisnika vaših usluga? 
Ninoslav Rasinec: U ovom trenutku je možda oko 95% hrvatskih klijenata, i htjeli bi to promijeniti tako da bude puno više inozemnih klijenata. Ipak, to je velika investicija i treba se time jako puno baviti što nam i je u fokusu i radimo na tome.

Ninoslav Rasinec, CEO tvrtke Raverus d.o.o.

ITBizCrunch: U zadnje vrijeme vrlo je poznat problem s online backupom, odnosno poznatim Ransomware radi kojeg dolazi do gubitaka podataka, Raverus ima rješenje i za taj problem?
Ninoslav Rasinec: Mi smo preko Konturre i preko Raverus branda našim korisnicima drugih aplikacija aktivno nudili i naš online backup. Nažalost, ovdje je bilo priča gdje korisnici nisu prepoznali potrebu za tako nečim, rekli „meni to ne treba“, „backupiram si na stick ili vanjski hard disk“ i sl. Osobno znam za nekoliko situacija gdje su morali platiti otkupninu koja je bila oko 5000 do 10.000 kuna u bitcoin valuti. Dakle, ignorirali su naše savjete, što možda nije toliko važno jer mi nismo glavni autoritet u tome. Ipak, ono što su još ignorirali su svakako priopćenja MUP-a o Ransomwareu, te nisu poduzeli adekvatnu zaštitu.

U konačnici se dogodi situacija da danas radite a sutra ne jer vam sve stane i više nemate podataka. Znamo i firme koje su platile pa su podatke dobili natrag samo djelomično jer je s druge strane svojevrsna mafija, odnosno ljudi koji ucjenjuju i na taj način ostvaruju zaradu. Dakle, ako nemate odgovarajući backup a želite nastaviti raditi, nemate druge opcije osim platiti.

Oni zapravo kriptiraju vaše datoteke, ne možete ih otvoriti odnosno nema ih, i tu klasične metode backupa vrlo često nisu dovoljne. Ukoliko ih imate na nekom serveru ili na vanjskom hard disku, softver tog tipa će to pronaći zajedno s računalima u mreži i jednostavno sve kriptirati. Dakle, vi morate podatke fizički maknuti da ne budu dostupni cijelo vrijeme. Primjerice, online backup odnosno cloud backup je jedan od načina kako se to radi. Onda imate šansu boriti se protiv toga. Na kraju krajeva, ne ići na rizične internetske stranice te aktivno raditi na edukaciji korisnika kako bi što više smanjili rizik da se zaraze s Ransomwareom.

ITBizCrunch: Znaju li korisnici za vaše rješenje Raverus online backup?
Ninoslav Rasinec: Znaju i imamo veliki broj korisnika koji to koriste te dalje to širimo odnosno nudimo korisnicima kako bi dodatno podigli njihov nivo zaštite.

ITBizCrunch: Koji su Vam planovi za poslovanje i nova rješenja u 2016. godini, možemo li se nadati kakvim novim poslovnim pothvatima?
Ninoslav Rasinec: Izdati ćemo nove verzije ovih programa koje već imamo zato što se očekuju zakonske promjene pa to treba podržati, ili zato što smo sakupili feedback od postojećih korisnika i u skladu s time svake godine nadograđujemo svoje programe. U svakom slučaju smo fokusirani na Konturru i globalno tržište. U 2016., osim nekih tehničkih zahtjeva, nastavljamo intenzivno raditi na Konturri i to nam je glavni fokus. 

Imamo neke planove i za nova rješenja, ali mi je u ovom trenutku rano o tome pričati jer je to još uvijek u nekoj fazi projektiranja odnosno analize, da vidimo što i kako. U svakom slučaju planiramo, i sva naša rješenja su nastala zato što smo vidjeli da postoji potreba: bio to određeni zakon koji je donesen, ili ljudi stalno nešto rade i ponavljaju i u tome troše dosta vremena. Tu mi pokušavamo naći neke niše i olakšati i pomoći u poslovanju.

S druge strane, vidimo neku nišu gdje bi mogli ili pomoći ili našim korisnicima, ili malim tvrtkama kao što smo i mi, koje imaju klijente i svoje proizvode i koji bi htjeli čvršći odnos s klijentom kroz cross-selling odnosno ponudu dodatnih rješenja. Svakako gledamo i učimo iz svog primjera jer ako smo mi takvi, sigurno postoje još mnogi koji slično razmišljaju.

ITBizCrunch: Na koji se način na kraju godine zahvalite svojim klijentima na njihovoj vjernosti?
Ninoslav Rasinec: Isključivo šaljemo e-mail čestitke. Nemamo nešto fizički, jer dosada nismo to prakticirali. Uz to, krajem godine svim korisnicima pošaljemo anketu gdje ih pitamo koliko su zadovoljni sa Raverusom, tenhičkom podrškom, uslugama i cijenom, te nastojimo svake godine gledati tu anketu i objaviti rezultate. Ocjenjuju nas s ocjenama od 4.8 do 4.9 od 5, što je prilično velika ocjena, i mislim da dobro reflektira stanje među našim korisnicima.

Na broj od gotovo 3000 klijenata mi i dobijemo vrijedan odaziv kada pošaljemo anketu, to nije nekoliko osoba koje su rekle „super ste“. Nastojimo iz podataka koje prikupimo iz ankete raditi na sebi i unaprjeđivati odnos s našim korisnicima.